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小米张峰:一毛钱的利润就灿烂

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本文原载于2016年8月《饭米粒》创刊号,内容为原紫米科技创始人、CEO张峰在首届小米生态链CEO闭门会上的致辞。现在张峰已成为小米供应链副总裁,本文增加了部分《小米生态链战地笔记》中他的思考。
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锻炼自我的“健身房”生意
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我想和大家分享一下什么是双赢。双赢,可能大家理解的是,我在英华达跟小米合作到后来成功做出来这样,但我要讲的是和另外两个客户的合作。

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第一个是日本的京瓷。我们第一次到北海道找他们没有合作成,因为他不可能把工厂移到大陆。但三个月后,他们到南京来找我,为什么呢?因为他们的手机业务在美国跟运营商报价报错了。也就是成本大概50多美金,他们报也是50多美金,就完全做不了,所以他们来问我能不能解决。
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我们花了两天时间,核对所有成本,发现就是做不了。第三天他们要走的时候,已经在收行李了,我说我写一个价格,如果你们觉得可以,我希望我们长期合作。我写了49.9,我说50真的做不了,但49.9可以。为什么可以?因为我不希望只跟你做一笔生意,希望长期合作。最后他们都很感动,可能那时候我的老板最不感动。

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后来京瓷把所有海外的手机代工都在我这边做,2011年大概做了三百多万台手机。后来代工价格掉得很快,到我2012年离开时,早就掉到大概35美金左右了,但给我的一直是49.9美金。因为这是他承诺过的,我们过去救了他,所以在两年时间里他从来都没提过要降价的事情。后来我一离开,对方就停掉了这个业务,那时我才知道,他们自己的工厂空闲着,就为了报答当初,一直在我们那里做。

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我就想说,有很多情况价格并不重要,重要的是对方的需求。他需要什么,我提供给他,回过头去,我需要什么他也非常清楚,完全可以达成双赢的局面。

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第二个故事是我们跟夏普。我们在广岛开夏普供应商大会,开完了之后他们负责人拉着我反复谈项目的历史。那时候我们帮他做了两个平板,其实我不清楚之前的历史,我也不知道他什么要谈这个。
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所以我就问他究竟是出了什么问题,你究竟需要什么?他就说,他认为有个东西100美金可以完成,但是实际上他搞错了,报价应该是101美金,他差了1美金,所以他要想办法找回来。我说实际上你不用跟我翻历史,你只要告诉我,你要100美金,我就给你100美金。

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他说有这么简单吗?我说就这么简单。他当然很开心,回过头我又想起了一件事情,我跟他合作了两个产品,他另一个产品会不会也有这个问题,如果有的话我帮他一起改。他说没有,我那个还没有报上去。好,我说你没有报上去的话,你能不能增加1美金,他说那可以。那天晚上,一个产品降了1美金,另一个产品加了1美金。

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后来我问我们的业务,说这样我们究竟亏了多少钱?我们的业务讲,我们赚了5000美金,因为后一个订单比前一个还大一点。所以我个人认为,不要纠结在价格方面,而是纠结在对方的需求,这是我对双赢的理解。当你真正能够帮对方解决问题,对方一定有机会在你需要的时候满足你的要求。

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在我看来,这就是个“健身房”生意:农民在地里干了一天活,身体非常劳累,但是为了赚钱他必须下地干活。其实,下地干活赚钱的同时,也可以锻炼身体。同样,很多人都跑到健身房去锻炼身体,一样累得满身大汗,不但不赚钱,还要交钱给健身房。我觉得,亏本的生意就是健身房生意,这单生意我可能赔钱,但是我锻炼了我的生产线,让自己变得更强壮。

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现在张峰的办公室就命名为「健身房」
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低毛利让我感觉踏实

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再说我对效率的理解。我关注的是效率,我从来不关注利润。

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我从1999年开始做移动互联网产品,手机那时候非常赚钱。但2002年我们做小灵通去了,因为小灵通更赚钱,成本在50%以下,小灵通是穷人的手机,基本上卖500多块成本只有200多块。到2005年山寨机就出来了,我们把智能机都放弃了,根本就看不上,比如台湾的大众电信,100块手机的成本是20块,而且我们还不满意,眼睛完全放在利润上。2005年开始每年的净利润四五亿人民币,但是失去的是什么?到2007年,我发现这个事可能不行了,没办法继续推高,当2009年这个市场结束的时候,我们90%的利润一下子没了。
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没了之后是什么?第一,你有1300个工程师,是非常可怕的。当你要去优化结构的时候,突然发现怎么团队这么大?因为那个时候赚钱,所以完全不会顾及效率,缺人就招。等到你没有业务的时候你看到的是一片狼藉,非常可怕。然后,当效率不高时,又面对这么多人,其实你是没有选择的,什么创新都谈不上,那时候你要解决的是赶快赚钱。特别对于初创公司,效率很重要。从我的经验来看,利润会让我们丧失理想,我们会被利润绑架。做高利润的产品,会把团队的竞争力搞垮,你的团队有可能是不健康的。
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我个人理解,只要有一毛的利润我们就非常灿烂。但是我们究竟要什么?我觉得我们要效率,就是怎么让效率能够提升。我理解的效率,一方面是市场本身比较大,投入下去可能有比较大的产出,另一方面是产品的更新换代不一定那么快,我们能够一下扎进去把事情做好,做好了之后我们可能就不需要反复地投入。

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所以我可能跟大家的心态不一样,如果小米生态链能够安排我一个利润低的,甚至亏钱的,我感觉比较踏实,利润高的我反而感觉不踏实。为什么呢?项目利润高,如果又做得好,那很快就变成大家都去争夺的一个焦点。和很多人去争夺制高点会很困难,因为别人家大业大。但是利润低的产品,就在别人敢投和不敢投的边缘。在这样的点上,如果我们起步早,扎进去,同时靠前期的量,成本又适当地比别人有优势的话,比较容易保持。
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我觉得,我们要选择效率,要放弃利润。这是我的一点看法。

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文章源自:网络媒体

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精彩评论8

草原米粉  紫薯先锋评测团  发表于 2017-8-2 15:32:21 | 显示全部楼层
张总很帅啊,紫米生产的许多产品我都拥有了。
爸爸  四宝  发表于 2018-2-7 17:25:24 | 显示全部楼层
我个人理解,只要有一毛的利润我们就非常灿烂
FM.David  版主  发表于 2019-4-16 17:41:24 | 显示全部楼层
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FM.David  版主  发表于 2019-4-16 17:41:37 | 显示全部楼层
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FM.David  版主  发表于 2019-4-16 17:41:45 | 显示全部楼层
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FM.David  版主  发表于 2019-4-16 17:41:50 | 显示全部楼层
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wwcc123456  四宝  发表于 2019-6-24 15:13:00 | 显示全部楼层
如果小米生态链能够安排我一个利润低的,甚至亏钱的,我感觉比较踏实,利润高的我反而感觉不踏实。
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